二手车店总经理面试问题_二手车销售面试技巧

1.再也回不去了，对不对？| 无畏十年

2.我去应聘网络营销工程师，不知如何作，请大家详细给我说一下

3.面试4S店的销售顾问，老总要我模拟卖车，一开始怎么讲

4.面试的职位是上海冠松大众4s店销售顾问，笔试，总经理，销售总监，都已经面试过了，通知我下周去总公司

一、单刀直入

遇到讲道理的老板，他很欢迎你跟他有话就说、实话实说，因为这有助于实现与员工的有效沟通，从而降低管理风险。要注意的一点是，你一定要有充分的理由来证明自己值得加薪。

案例：在一次员工聚餐会上，Maria偶然从一位大嘴同事口中听到了一个令她做梦也想不到的“内幕”：对方跟她同在一个部门，拿的工资却是两重天。“论业务能力和业绩，我比她强；论资格，我比她还早进公司半年。难道仅仅因为她的文凭比我高那么一点点，就注定要拿得比我多得多？”按捺不住的Maria跑到老总的办公室去说理。

在“员工间不得随意打听工资”的制度下，Maria当然不会说得知某某人工资比谁高，而是直截了当地要求老板给自己加薪，当她将自己值得提升的理由一个个罗列出来后，老总笑着说：“行，你很有勇气，就凭这敢作敢为的性格，我就给你加工资！不过，加薪是对你以前的工作的肯定，以后还要倍加努力，公司不会亏待你的！”

点评：如果你真的行，那就不妨大声说出来；但如果你只是想当然，那么劝你最好还是不要去冒这个险，否则，难免要碰个大钉子，还给老板留下一个“干活不灵光，要钱不含糊”的不好印象。

二、行动攻心

有的领导并不习惯那种直来直去、张口谈钱的做法，他们更相信“说得好不如做得好”。对于这样的老板，你自然要用行动来打动老板的心了。

案例：澄江连续几次在部门的绩效考核中排名靠前，但薪水就是没涨。于是他认真总结了一下，发现主要是由于自己平时在办公室里表现得不够勤奋和积极，只知埋头苦干做自己的事，不知道将工作做得更好。

从此以后，他不仅把自己的工作做好，而且把尽量把工作做得好到老板的意料之外。除此之外，他还尽量帮助同事，适当加班什么的。两个月后，同事、主管都对澄江的评价有了质的提升，等到项目成功收尾时，澄江的工资袋里也比从前鼓了许多。

点评：这种办法的好处是员工不必花过多心思在工作之外，只要勤勉做事，就能赢得领导的“芳心”。

三、以退为进

任何一个聪明的老板都明白，为优秀的员工多花一点钱是值得的。但老板毕竟是老板，在员工身上花的成本越低，他得到的利润就越高。所以如果你不给他敲敲边鼓，他也就“能糊涂时，且糊涂”了。

案例：“没办法，我们的工资都是面试时谈出来的。”Tina虽然是公司里的业务骨干和销售部经理，拿的薪水尽管比同行的高，但他在工作中的付出太多了。“我不满意目前的工资水平，现在我能做的要么是跳槽，要么是让老板加薪。”于是Tina很快递了份辞职报告，聪明的老板自然明白了，第二天就答应给他加薪。

点评：记住，你必须是有资格给老板敲这个边鼓的人。否则可能收到适得其反的效果。另外，本着“拿多少钱，办多少事”的原则，在你打算向老板要求更多薪水的同时，最好先掂量掂量自己够不够份量，有没有能力承担今后更沉重的工作压力。

该是和老板要求加薪的时候了。但是，怎么谈呢，希望加多少呢？第一个问题很容易解决。你当然不能就这么径直走进老板的办公室跟他说我要长工资。你应该先向公司说明你的能力和价值。比如，你去年的销售业绩，你如何为公司争取到一个关键的客户等等，要全面介绍自己的业绩和能力，并强调因此你对本部门和公司做出的贡献。

如果你一直保有良好的业绩记录，并且始终表现出色———工作努力、具备创造力，你的加薪和提升会来得更快。仅仅在你提出要求的前一周才开始加班，是不起作用的。

不要和老板大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费问题。你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。如果你对自己的表现有信心，谈工资的时候就不要不好意思，要理直气壮。你要给自己信心，鼓励自己，要确信自己的业绩值得加薪。先说服了自己，你才有可能说服老板。

何时开口提出加薪，也需要技巧。要选择你的老板比较轻松的时候，在他忙的时候，比如赶着去开重要会议时，最好不要谈这件事。要挑选合适的时机，比如公司近期业绩增长，或者你刚刚顺利完成的大项目给部门增光的时候。

加薪多少合适呢？

这很关键。你需要诚实地为自己估价，不要漫天要价。先做些调查，了解自己的行业和所在位置的工资水平。你可以从报纸、杂志和互联网了解到不少这方面的信息，当然，目前国内这方面的工资调查还有比较大的局限性，许多所谓的薪资调查因为受到了调查方式、地域和行业的限制，可靠性都值得怀疑，仅能作为参考。更可靠的办法是从朋友或熟人那里了解这方面的情况。还有一点就是，如果公司近来的业绩欠佳，你要求加薪的时候就要多考虑一下了。

另外，如果你身处热门专业，人员需求紧张，行情看好，你要求加薪的幅度就可以适当提高。毕竟其它公司也正急需你这样的人才。你可以尝试先提出加薪5％，半年后再要求增加5％。如果公司不同意，你应该和老板谈一下，怎样才能加薪，或者是否能以其它方式来补偿，比如奖金、休假、交通费等等。

当然，你本人的心态也很重要，加薪的要求被拒绝，也不要一蹶不振、闷闷不乐。失望是可以理解的，但更重要的是还有希望。无论如何，不要以最后通牒的方式来要求加薪，除非你已经准备好走人，而且确实找到了下家。该是和老板要求加薪的时候了。但是，怎么谈呢，希望加多少呢？第一个问题很容易解决。你当然不能就这么径直走进老板的办公室跟他说我要长工资。你应该先向公司说明你的能力和价值。比如，你去年的销售业绩，你如何为公司争取到一个关键的客户等等，要全面介绍自己的业绩和能力，并强调因此你对本部门和公司做出的贡献。

如果你一直保有良好的业绩记录，并且始终表现出色———工作努力、具备创造力，你的加薪和提升会来得更快。仅仅在你提出要求的前一周才开始加班，是不起作用的。

不要和老板大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费问题。你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。如果你对自己的表现有信心，谈工资的时候就不要不好意思，要理直气壮。你要给自己信心，鼓励自己，要确信自己的业绩值得加薪。先说服了自己，你才有可能说服老板。

何时开口提出加薪，也需要技巧。要选择你的老板比较轻松的时候，在他忙的时候，比如赶着去开重要会议时，最好不要谈这件事。要挑选合适的时机，比如公司近期业绩增长，或者你刚刚顺利完成的大项目给部门增光的时候。

再也回不去了，对不对？| 无畏十年

一、自信 —— 营销员必备的心理素质

“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。”

美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！” 每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

二、注重礼节 留神忌讳 是营销员必修课

“信誉不只是一种美德，也是一种能力。”

古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等,是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。

想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。**这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪**也简称为**，因此，有些地方的女性不乐于称她为**，这显然是值得注意的。

在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。

既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了,这是多么令人伤感的事情啊！

在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。

三、约见客户的技巧

“成功有方法； 失败有原因。”

初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是某某公司的，我想……”

如果是这样，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司十年内不进?！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！”　

因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。

还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。

我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。

拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过…现在也不晚呀，也像老朋友一样。

由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的生意难道他不会给你吗？

如此，不论是我们今天做营销，还是将来做老板，注意个人修养和道德完善，是出自于个人所需，一个源于本人的真实的修养，是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重，被社会所接纳。现在我们去向那些身经百战的老营销讨教，他们居然对过去的时光很怀念：啊，当年我们交下了很多朋友啊。他们竟然把营销说得这么简单，但事实上，从事营销业的人，哪一个没一本深刻的历史帐呢？只是他们悟到了“省者全无”的境地，心情淡泊而已

我去应聘网络营销工程师，不知如何作，请大家详细给我说一下

从2019年开始，关停并转就已成为中国汽车经销商的常态。而庞大的破产重组、正通“卖身”国资也意味着自2010年起的汽车业“十年”疯涨化为乌有，更预示着固化20年的汽车经销商体系开始分崩离析，“生与死”的天平被车市洗牌破除了最后的封印，即刻向一边倾斜。

表面上看，"僧多粥少"就是诱因。但回顾过去十年间，从最初的癫狂和无序，到如今的落寞与孤寂，汽车经销商们的处境，早已脱离出此消彼长的周期性变化。

连年来近乎离奇的市场走势，不仅令身处其中的每一个人深感焦虑。伴随SUV风潮起飞的弱势品牌逐渐陨落，德、日、美、法、韩五国车系毫无章法的十年变迁，谁在寒夜里徘徊，谁又在痛苦中挣扎，无疑成了这个行业不可言说的底层逻辑——看似皆是偶然，却又潜藏着太多必然。

事不关己，却身不由己

“这是我两年内的第三次离职了。”

从长安福特辗转至宝马，再到如今的广汽丰田，在汽车销售行业里待了六年的陈维，虽对此番工作变动仍抱有一丝想法，但言语间已难掩其在职业生涯中积攒的疲乏和困顿。

他很平和地告诉我，在福特销量每况愈下的2019年初进入豪华品牌4S店供职时，多多少少还有着对薪酬和环境弥足的期待，期待着去面对一个完全不同的消费人群和一个完全不同于普通合资品牌的工作法则。

可是他又清晰记得，在这家宝马4S店就职的短短一年里，扛过了冗长的销售流程、捱过了不亚于此前的工作强度，就算未在消费升级的趋势下尝到甜头，但日益激增的月度考核指标和直线下滑的收入，已令其内心无法对在豪华品牌4S店工作的未来再起波澜。

谋求自身利益的方式多种多样，可于他而言，办法除了再次跳槽似乎无解。而按他的话来说就是，“这个行业内，‘20%的人挣着80%人的工资’从未在这十年间有所改变，怪就怪自己能力不够……”

尽管从地域跨度来说，从这家?宝马4S店转到新入职的广汽丰田4S店，上班的通勤时间已超过了一小时车程，可日系品牌近年来强势的市场表现和由此带来的明朗前景，对于大多数混迹于业内像陈维一样的普通销售顾问来说，依然极具吸引力。

“这个月的任务量在十一期间就完成了，剩下的时间就抓有利润的客户了。”

无论从年初至今，疫情为汽车行业带来了多大的创伤，但此刻，陈维许久未尝到能主导销售环节的滋味终究回来了。而被客户“牵着鼻子走”的时间久了，陈维甚至都回忆不起上一次可以有选择性卖车的情形，究竟是停留在了哪一个阶段。

“其实我不太关注汽车行业的走势，哪里有钱挣就去哪里”，诚然，这样浅显的认知和简单的诉求几乎是所有销售顾问最在乎的。可从浦东的北蔡到浦西的杨浦，从这家撑起陈维所有生存希望的广汽丰田4S店，到今年尝尽苦水的上汽大众4S店，陈维好不容易得到的好运气未必眷顾到所有人。

差不多同样的时间节点，张翔在交接完手中遗留的客户材料后准备离开自己待了近十年的地方，赶去离这不远的雷克萨斯4S店面试。

作为经历过第一代国产途观在上市后持续多年“加价提车”、“等车半年”高光时刻的老员工，如今的张翔对我传达最多的就是，“我从来没想到待在上汽大众，会混到这个地步。”

数额寥寥的提成加上千元的税后基本工资、刁钻的潜在客户和太过消磨精力的沟通过程，已是倒逼张翔离开的最后诱因。而据其所言，这样的趋势早在年初就开始显现，一线城市激烈的同业竞争和过于密集的渠道铺陈，在“碰撞门”事件发酵下达到了矛盾的顶峰。

“帕萨特被中保研搞‘死’了之后，所有车型除了让价也没别的办法。”张翔的言语中仍略带一丝愤愤，“到后来，就索性比谁家底厚，亏得起就卖……”

也许当下的上汽大众不该成为市场下滑中最具代表性的缩影，但被市场教育过的车企，在翻身之路上压死的将是无数像陈维、张翔一样的一线员工。而十年来，当身处在一线的他们如流水般划过一个个倒下的、易主的4S店时，牵出的又岂止是一个褪下皇冠的行业生态。

销量与利润间的抉择

是的，自2009年全国汽车销量突破千万辆大关，从粗放式管理到精细化管理的转变已然成了经销商真正谋求生路的核心。那么，相比无所顾及的底层员工，拿捏着利润与销量间平衡关系的人，总会表现出十足的焦虑。

从最初掌管东风风行4S店到跟随集团接连入驻一汽海马、幻速等一众弱势品牌的新4S店，李卿在这个销售经理的位置上一坐就是八年。而见证过一个又一个“挣快钱”的4S店陨落，李卿虽对此已总结出了一套自己的应对经验，可随着车市红利的消耗殆尽，“大家散了自找出路”却成了这个久经沙场的老将当下所能给出的答案。

开门做生意的，最怕无人问津。然而每当在库存高压下，“卖”与“不卖”却总在“如何维持经销体系健康发展”的制约下，成了摆在他面前的一个哲学问题。哪怕是再次回到东风风行的经销网路中，在失去了特定区域的保护后，对于贩售本就利润微薄的廉价车型，除了亏本清仓的手段外，李卿也没了太多的想法。

据数据统计，2020年上半年，乘用车经销商总数为2.98万家，较2019年底数量减少0.7%。其中，上半年新增授权4S店824家，退网4S店的数量则达到1019家。

从当下的处境来看，受制于生产资料型汽车市场的阶段性补充，这家捱过了倒闭潮的4S店还有撑下去的底气，只是从他口中，我们仍依稀可见，十年来的市场巨变所引起的连锁反应。

“我刚接手这个品牌的时候，每到年底都会卖到展厅连展车都没有的地步……单店月销量到150辆都是常有的事。”李卿弹了弹手中的烟灰感叹道，“可现在一个月能卖到60辆就谢天谢地了。”

这样的窘境在外界眼里，看似是品牌力在决定着一家店的生与死。然则同样的情景却依旧在各处的汽车城中上演着。

“厂家的指标太重。为了拿到年终反点，只有硬撑着去销库存。”“以前为了藏数据，每个月的开票数量都得藏着掖着。根本没想到会到了靠批发销量来冲开票量。”

我已经不记得有几个人在向我说着类似的话，可从豪华品牌到一线合资品牌的4S店，这就是市场下行所呈现出的最后结果。

有数据表明，已有38.3%的经销商表示上半年出现亏损，32.9%的经销商持平，仅28.8%的经销商表示盈利。而这就意味着，若以十年为限，从曾经处处欣欣向荣，到如今多数身处倒悬之危，纵使在如今的汽车经销体系中，这些个案无法完全代表整个行业的生存现状。可从下至上都充斥着无奈的他们，终究在为这个几近凋零的现状买着单。

从高傲到“低头”

“在2013年之前，你很难听到有汽车维权这种事情。主要原因还在于当时经销商是强势的一方，而且互联网也不发达，导致信息不透明，消费者不知道里面的门道。”而过了2013年之后，所有的情况都走向截然不同的一面。

事实上，真正掀起售后问题高潮的是2015年央视3·15晚会，曝出了汽车售后的潜规则，4S店小病大修率达到73%。“出现这种情况有多种因素，当然跟车市大环境也有一定关系。”一家合资品牌的售后总监表示，如今大部分4S店的销售亏钱，利润只能靠售后支撑，一些老店还好一些，靠老客户维系利润，而新开店的日子就更不好过，没有售后支撑很难维持。

“而在这种高压环境下，一些店便动起了故意夸大故障、过度保养的歪脑筋。”该售后总监坦言说，有的店甚至直接把没有坏掉的零件拆下，向车主谎报故障，而被拆下的零件也不还给车主，进行二次销售，只有这样才能弥补不断上调的售后利润指标。

除了4S店本身逐渐失信于客户之外，随着途虎养车等一些快修连锁店的崛起，4S店的客户流失正在加速。“过质保期后的客户流失率已超过40%，目前有些店的流失率已将近60%。如何降低流失率，让不少店的老总头大”，一家合资品牌4S店售后总监直言。

有汽车经销商感叹，售后的利润也下降了30%以上。“以前我们售后都是赚钱的，但是，现在售后只能说是持平，因为售前亏损厉害，要弥补卖车的亏损，但是售后也有大量流失的客户，很多客户都是首保后就不再回店，所以现在售后也推出了众多的优惠活动来吸引车主们回店做保养以及维修。”有经销商表示。

而一些思想灵活的经销商也迅速在售后服务这块做了调整，主要就是针对新车用户或者保有客户（即老车主）的推出一系列捆绑政策，他们一同选择了在车险业务上进行发力。

“车险业务不仅能为4S店售后端做引流，还能带动售后产值的提升。主要通过按揭捆绑续保，要频繁与客户进行沟通，推出有黏性且极具性价比的保险产品套餐，如划痕险、玻璃险等。锁定贷款按揭客户，推荐客户加购售后预存活动，一方面能锁定客户资源，另一方面能促进续保业务营收。”

这位4S店售后经理讲述了该店推出的“无忧车会员服务套餐”，如588元套餐就可以享受镀膜、内饰清洗、原厂背包等五选一方案，此外，店内还为新老客户提供预缴费用享受免费基础保养的业务，以此来增强客户黏性。“免费保养的目的是为了能够在用户进厂做保养时，顺带做些其他的保养以及维修业务。”

如今免费保养项目已经上升到了主机厂层面，比如最近上市的北京现代第七代伊兰特可享受赠送交强险和商业保险等相关优惠，另外针对首任车主，还可享受终身免费基础保养等相关售后服务；长安欧尚X5预付2199元即可享受终身免费基础保养等等。可以充分看出，从售前到售后的竞争，已经到了白热化阶段。

4S店的内忧外患

一家4S店总经理直言，“汽车行业现状就是微利，车辆本身已经不赚钱，加价购车的时代已经过去，真正盈利来源只有三个：一是赚厂商的钱，主要是返利；二是赚保险公司的钱，车辆出了事故，保险公司会第一时间拉来维修；三是赚银行的钱，就是汽车金融这块。”

但是就返利这个事情，也让经销商吃尽苦头。“厂商给的返利是根据任务完成量来考核的，完成率达到100%自然比达到90%拿到的返利高，这其中甚至细化到每款车型的每种颜色，而不是看总销量。”而且“每个月的销量指标都是递增的，比如说你这个月完成了180辆的销量，那么下个月给到你的任务就是200辆。”

光销量并不能代表经销商拿到厂商返利的艰难，还有明访暗访等服务标准的考核。“在年终考核时，厂商会根据4S店的得分来评判给予多少返点。比如得80分，可能给你300万元，60分只有200万元。因此，4S店一般为了拿到更高的返点就会想尽办法完成考核任务。”

“以前4S店退网是新闻，现在已经不是新闻了。”该经销商总经理表示。在中国汽车行业经销商群体中，造成社会反响最大的事件是在2016年，比亚迪南京的一家经销商因负债累累以及与厂家矛盾激化而选择结束生命。

“不是经销商不行，而是有的经销商不行，经销商如果不主动调整就会出局。”华中区一家当地经销商集团副总裁表示，从年初到现在，一些突然倒闭的汽车4S店，绝大多数都因投资不善导致。“投资者把资金投向了房地产和股市，资金链断裂后无法经营，所以选择跑路。”

就拿他所在的经销商集团来说，1994年开始做摩托车生意，到2005年拿到第一个汽车品牌授权，开始经营一汽-大众。其后又拿下北京现代、奥迪、奔驰、别克、雪佛兰等品牌代理，在这些品牌中，虽然没有业内高度认可的日系品牌，但也没有在自主SUV盛行的时候轻易拿下一个国产品牌的代理。

包括在市场下行之时，这家经销商集团提前布局了驾校、二手车等增值业务。所以从这家经销商集团可以看出，稳扎稳打、不冒进，做“小而精”，才是其赖以生存的根本。这家“偏安一隅”的经销商集团虽然规模不大，但是总体的盈利是有保障的。而众所周知的庞大汽车集团，则是最有说服力的反面教材。

“4S店动辄数千万的款项进出，但是库存、进车成本等占据了一大半，实际盈利低得可怜。看庞大就知道了，2017年700多亿的营收实际利润才2个亿，现金流非常紧张。如果集团资金链断裂，没钱从厂家进车，就会陷入无车可卖的窘境。”

汽车品牌经销商，上要对接主机厂，下要面对消费者，这个夹在中间的角色是最容易被多方所挟持的。十年经销商的变迁史，从不可一世到面对冲击，最后只能苟延残喘。也反映出汽车行业这十年来，从增量市场到存量市场的竞争，从事在这行业里的每一个人都无法独善其身。

市场还在运转，分化仍在继续，或许从位置处基层的销售顾问到身在高位的店总，依旧要面对着新一轮洗牌带来的至暗一刻，但这些人、这些事实则也在向外界力证，十年的行业变革已然令固化的4S店经销体系产生了诸多裂痕。

文/曹佳东?杨晶

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

面试4S店的销售顾问，老总要我模拟卖车，一开始怎么讲

面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。以下是对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。请大家无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。

问题一：“请你自我介绍一下”

思路：1、这是面试的必考题目。

2、介绍内容要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。

5、条理要清晰，层次要分明。

6、事先最好以文字的形式写好背熟。

问题二：“谈谈你的家庭情况”

思路：1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、 简单地罗列家庭人口。

3、 宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4、 宜强调父母对自己教育的重视。

5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。

6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。

7、 宜强调自己对家庭的责任感。

问题三：“你有什么业余爱好？”

思路：1、 业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、 最好不要说自己没有业余爱好。

3、 不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。

5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

问题四：“你最崇拜谁？”

思路：1、 最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。

2、 不宜说自己谁都不崇拜。

3、 不宜说崇拜自己。

4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。

5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。

6、 所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。

7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。

问题五：“你的座右铭是什么？”

思路：1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。

2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。

3、不宜说那些太抽象的座右铭。

4、不宜说太长的座右铭。

5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。

6、 参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”

问题六：“谈谈你的缺点”

思路：1、 不宜说自己没缺点。

2、不宜把那些明显的优点说成缺点。

3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。

问题七：“谈一谈你的一次失败经历”

思路：1、 不宜说自己没有失败的经历。

2、不宜把那些明显的成功说成是失败。

3、 不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，

4、 所谈经历的结果应是失败的。

5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。

6、 说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。

问题八：“你为什么选择我们公司？”

思路：1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3、 参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。”

问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”

思路：1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。

2、 可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”

问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”

思路：1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，

2、 可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？”

思路：1、 一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”

2、 如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。”

问题十二：“我们为什么要录用你？”

思路：1、 应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。

2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。

3、 如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵 公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！”

问题十三：“你能为我们做什么？”

思路：1、 基本原则上“投其所好”。

2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。

3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？”

思路：1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。

2、 对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。

3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”

问题十五：“你希望与什么样的上级共事？”

思路：1、 通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。

2、 最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。

3、 如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。”

问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？”

思路：1、 最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。

2、 避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3、 不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。

4、 但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。

5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。

6、 尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。

7、 如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。”

同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。

面试的职位是上海冠松大众4s店销售顾问，笔试，总经理，销售总监，都已经面试过了，通知我下周去总公司

您好：首先感谢您能来到我们公司 我们公司有着良好的服务与优质的产品。

接下来就可以开侃了

很多朋友买车买到最后基本上没有一个不后悔的，不是价格高了就是买了一辆不适合自己的车子！

首先当你决定买车的时候，先要决定你买他是干什么用的，代步？公务？然后再决定你打算花多少钱，5万，10万，20万或更多，在这里要重申一下，千万不要太迷信于网络，网站上的爆炸新闻是为了增加点击率的，不是为了给你省钱的，也不要迷信于团购，那样基本上你们一伙人会被斩的够惨。基本上在上海你的预算的60%才是你真正的购车款，其他的都要捐献给国家的（牌照，购置税，保险和一些杂费）。现在你可以开始选择了，

下面是我的实际经验：很多人都说欧洲车贵，美国车其次，日本车最便宜，其实这是犯了个大忌，你没有把你将来对车的支出算上去，我可以告诉，3年之后，欧洲品牌的二手车保值率最高，日本最差！之间的差价甚至超过了当年你买日本车和欧洲车之间的差价，然后是保养，越是好的车越是能感觉出他们的差别，我拿进口老款的BMW 530i和国产TOYOTA CROWN来举个实例，5系保养费基本在2000元左右一次（大、小保养平均值），CROWN一次是800到 1000，CROWN便宜，但实际呢？ BMW的保养间隔是1年6个月或者15000公里一次，CROWN是7500公里一次，而且基本上所有皇冠的车主都保持在每5000公里保养一次，800乘以3等于2400，大家开相同的里程，日本车保养更贵！

日本车给大家的感觉是便宜，那是他的销售理念，就像欧洲车换代基本上都保持在3年小改款，5-6年大改款，而日本车基本上比欧洲车要快上一倍，你去年买的ACCORD，今年想卖了换新车，呵呵，对不起，你这车就是算老款了，卖不出价了。

接下来开始介绍个款车的优势

00这一款的外观：比上一代的造型更有活力，车身更大，特别是车头更加粗旷，晶钻大灯的造型是最近国际流行的设计模式，使该车的前脸显得急具冲击力，但和日产奇骏相比，稍显女性化一点。

00这一款的中控台的各种按钮排列整齐，触手可及，使用起来很方便，特别是空调旋钮的设计是一个亮点，造型充满活力，没有一般车的那种冰冷生硬的感觉。整个中控台尽管材质并不高档，但却处处表现出日本车细腻的做工。只是整车内部都是那种土**，而且不管车身是什么颜色，都是这种内饰颜色，显得很沉闷，与活泼的外观不协调。座椅是绒面的，承托力强，软硬适中，坐着很舒服。全车有很多储物格，小件物品的放置很方便，但排挡杆的位置在中控台上，对于我这种喜欢驾驶位置靠后的人来说，在起步停车的时候不太方便。前置6碟CD不错，但6喇叭的音响效果一般。

00这款动力比较优秀：2。0四缸16气门，发动机极有活力，运转平稳，，随着转数的提升，发动机的轰鸣随即升高，清脆嘹亮，但并不令人厌烦，反而会让驾驶者产生一种将油门一踩到底的冲动。在I-VTEC的作用下，这台高转数发动机产生强劲的动力，为驾驶者提供比较强烈的加速度感。0-100KM加速很快，在路口起步一般能迅速拉开与其他车的距离。但上了120KM后，加速就比较慢了。燃油经济性不错，100KM就是10升

我有一个问题有必向象您说明一下；厂家只向4S店供货,那么4S店销售的汽车是不是在其它地方就买不到了呢?当然不是的,市场上还有一些二级经销商的,这些二级经销商是什么汽车都卖的.只要他认为有利可图,他就会向4S店要货,然后买给消费者.厂家一般是不充许4店这样做的.但4S店是有销售任务的,当它卖不出去的时候也只能这样做了,而厂家呢,当销售不如意时,也是会睁一只眼闭一只眼的.对于消费者来说,在二级经销商里买的车,成交价可能会比4S店便宜,保修期内也是可以免费保修,因为全国各地的4S店都要代表厂家为用户提供这个服务的.但有一点就是,收养的儿子必竟没有亲生儿子亲,你没有在我这里买车,我却要免费给你保修,我说到这想必您也明白了 我的意思是说那样的话 您的车在以后的保养与维修是没有一个好的保障的 您说是这样吗

综合来讲我们店的车真的都个有特点 我们这是4S店 包括整车销售 正品零配件供应 完善的售后服务 信息反馈这4项功能集于一体的汽车服务企业。我们可以提供装备精良、整洁干净的维修区 标准化的设备和服务管 充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系

自己在添油加醋的临场发挥一些就OK 了 应该没问题的。

给你老总一个信息 你有能力做的出色 但这需要时间 你会给他一份满意的答卷。

如果能去总公司面试，基本上可以说已经成功了八成了，说明你的个人经验、素质以及性格已经得到了公司一线领导的认可，而去总公司应该主要看你的汽车营销理念以及个人与企业发展理念等，一般会选择和公司企业经营理念接近的人，甚至能够给公司发展带来正能量的会更加让公司总部喜欢。而你是做销售顾问，一般一线领导同意的话，任职率是比较高的。

所以建议你可以针对该公司的发展理念与企业文化来给自己做一定的准备，当然更重要的是把自己的优势明确，因为你前面的这些优势已经打动了大部分领导，所以做好这些对你帮助很大。